回中國期間看完了近兩年著名的The Long Tail, by Chris Anderson。

簡單的說，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的 銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額 相比，甚至更大。

這個理論近一兩年對電子商務及網絡營銷產生了非常深遠的影響。完整讀過這本書后，有一些感想和大家分享。

長尾理論和關鍵詞選擇

以前在談到關鍵詞選擇的時候，也簡單提到過長尾問題，但沒具體解釋。

在搜索引擎優化工作中，長尾理論最明顯的表現就是關鍵詞的選擇。

現在的趨勢是越來越多的SEOer不會把時間和精力局限在主要的目標關鍵詞上，而會花很多時間進行關鍵詞的擴展。

從我自己掌握的一些網站的情況看，稍微大一些的網站從那些長尾關鍵詞(也就是搜索量不大，但數量和變化很多的關鍵詞)得到的流量都占總網站流量的百分之五六十以上，雖然這些網站的主要目標關鍵詞排名也不錯。

對一些比較小的網站來說，由于長尾關鍵詞不多，從主要關鍵詞來的流量比例就上升。

得到的啟示是，這些小的只專注于主要關鍵詞的網站，浪費了不少機會。如果能增加網站內容，擴充關鍵詞，流量必然會成倍增加。

長尾和利潤

長尾理論是對20/80理論的顛覆。

根據對一些電子商務網站的統計，長尾產品和長尾關鍵詞得到的流量，占總流量的百分之二十到三十，但是從長尾產品所得到的利潤卻有可能是一半以上。換句話說，以前所流行的所謂20％的客戶或產品產生80％的利潤這一觀點，在互聯網上被徹底顛覆。

原因可能有兩方面，一是這些長尾關鍵詞得到的用戶，更容易被轉化為付費客戶。

舉個例子，三個人分別搜索三個關鍵詞，”律師”，”北京律師”，”北京遺產律師”。從統計上來說，搜索”北京遺產律師”的人要比搜索”律師”的人成為客戶的概率要高很多。因為很明顯，他已經在找具體的服務，而搜索”律師”的人想要找的信息到底是什么就很難講了。

第二個原因是長尾關鍵詞和長尾產品的成本要低的多。就像前面的三個關鍵詞，想排在”北京遺產律師”的第一頁，顯然要比”律師”容易的多。

長尾理論和選擇過多問題

前面曾經談到過選擇過多可能使用戶最終不做選擇。

在回中國期間想在當當網買一些關于育兒的書，搜索”育兒知識”，返回106本圖書。幾乎可以肯定，如果不是robin的太太曾經給我們推薦一本書，我不太可能去研究這106本書哪本更合適。

所以選擇過多是長尾經濟的一個天生特質，對商家來說，任務就是怎樣幫助用戶做出最好的選擇。在這里甚至良好的分類，功能強大的搜索都遠遠不足夠。我的感覺是，這類長尾網站需要有用戶評論，用戶打分，編輯評論，甚至對評論的評級等內容，來幫助其他用戶做出選擇。

以前在Amazon也買過書，每次都是讀了用戶評論之后才做出決定的。