原文:The Art of Projections in a Dotcom 2.0 World

　　翻譯:hidecloud轉載請保留以上信息

　　全世界的企業家都在瘋狂的將錢投向各種web2.0、社會網絡、用戶提供內容型創業團隊。這如牛菇(bull-shiitake，不知道怎么翻)般的創業大潮淹沒了我對外界的感覺，腦子里時不時有東西鳴叫，而且有時還會突然暈過去。在這個世界(再次)爆炸之前，我在這里列出11條關于“如何在這個web2.0的時代去創造一個現實點的預算表”的建議。

　　1.少說多做。

　　我從沒見過一個公司達到或超越他們的預期計劃。企業家們只給投資者看他們想要的數字，一切就從這里開始變糟了。根據本人的經驗來說，對于那些沒有自己產品原型的團隊，將銷售預期除以100，然后在產品預計面市時間上加一年是比較合適的一個算法。哦，當然，如果是一個有產品原型的團隊，那么合適的數字應是將銷售預期除以10，面市時間加上6個月。

　　2.從底層開始策劃

　　想一想你一周能開幾次業務及銷售會議，大概也就4，5次吧。再乘以這其中能成功進行的百分比。最后再加上6個月來完成這個計劃。按這樣的方法預測，會產生一個比“保守”的方法更小的數字，通常按照“保守”的預測，你會至少擁有1%的市場份額。　　一旦你的計劃完成了，將它拿給其他的管理層人員討論，并期望從中得到最真誠的反饋。這是讓一個底層計劃真正底層的方法。千萬不要讓任何人——例如一個自戀的經理——給公司簽署一個沒有80%以上成功保證的計劃。

　　3.不要計劃得太遠:12到18個月已經是極限了。

　　任何超過此時間的計劃，對于整個團隊來說都是浪費，因為連你自己都不清楚什么時候能推出產品，因此你只能去幻想用戶對你產品的接受度。如果你做了一個5年計劃，那么你最好去一家禮物包裝公司好了，那兒的計劃通常是以50年計算的。

　　4.準備好每3個月的重新規劃。

　　從某種意義來說，計劃就是一個笑話:你可以通過一個預算案，然后在下一次董事會時又將之推翻。所以最好是做好每季度都重新規劃的準備，而不要總是假裝“你看，上次我們預算對了吧。”　　然而，在這種動蕩的季度預算中還是存在一個威脅的:團隊成員會開始相信:“投資者并不在意”這些正常的預算差額(我希望你不要有這種愚蠢的想法)。在一個創業團隊里，任何事都是“近期計劃”，“長期計劃”對于創業團隊來講最多就是一年–習慣這種思維吧。

　　5.不要讓支出超越營收。

　　我知道，我知道:你的創業團隊會將是歷史上增長最快的公司，所以你需要建設一個很好的基礎環境來應付大量的用戶。繼續做夢吧。你應盡量消減各種預算，因為你面對的挑戰是創造需求而不是填滿現有需求。　　特別要注意的是，保持你的網絡運作費用在每月250000美元以下。也許你要問，我是怎么憑空編造這么個數字的?你沒必要相信我，但是每月250000美元對VC來說是一個魔法般的數字。任何超過此數字的預算，都是在為并不存在的用戶做基礎準備。就我的職業生涯來說，雖然“預算太單薄了，影響了我們的發展速度”這樣的話不好聽，但好過讓我聽到“支出已經超過營收了，我們應該消減預算。但是我覺得你最好不要這樣做，因為會打擊保持士氣”這樣的話。

　　如果你覺得250000這個指導線并不適合你，那么至少仔細檢查下你的預算表。剔除那些如“成為歷史上增長最快的公司，一個月內將銷售翻一番”之類的幻想。在做預算限額時要像街上的售貨員那樣思考，在填充團隊職位時要像一個人力資源經理那樣思考。這是很實用的，因為這些工作在excel里都很簡單，不過在現實中卻……

　　6.與你的投資者合作

　　在董事會上給投資者做你的計劃處女秀是一件很蠢的事。你應該提前就讓他們知道你的想法，而不要總是猜測他們想看到什么。因為合作是很重要的，特別是你有一些不好的消息時。當然用好消息來刺激投資者從來都不會是一個問題。

　　7.思考每個單位的收益性

　　有時候，每個單位都會虧損，這是能接受的。但是大多數時候，你得考慮如何讓每個單位盈利。記住，不要考慮什么google會收購你，因為“手氣不錯”不會是一個可行的策略。當然，你還必須時刻了解你的每個單位的消耗，以此來計算在你通往盈利的路上，還有多遠。

　　8.計劃好市場推廣支出

　　不要幻想市場推廣就是靠virality，buzz，TechCrunch，Demo這些站點報道一下就行了。當然有的公司靠這種方法成功了，但是為什么我們會知道他們呢?因為這種例子實在是太稀少了。用體育界的觀點來看，我們都知道麥克喬丹是誰，是因為他是稀有的成功例子之一，而不是因為他的經歷是很普遍的。

　　你需要像一個商人而不是一個浪漫詩人般去創造你的市場需求。你應該考慮廣告費用，點擊率，每月獨立訪問量，交換訪問量，每用戶獲利程度，等等。總的來說，在你的市場模型中應該最優先考慮獲得投資及產品的生存能力。“我們的產品會被TechCrunch報道，所以市場推廣會很容易的，因為我們有一個口碑如此好的產品!”這樣的話可不會減少你的市場推廣支出。

　　9. 財政報告報告寧缺毋濫

　　大多數時候，在董事會你都要花上30分鐘來闡述你的新一期財政報告。你覺得你可以簡單的用幾個數字來顯示你們團隊的發展狀況，并能看出整體財政的歷史走勢。對，你顯然可以這樣做，但如果你每月都換一種報告方式，我想你就很難實現這個夢想了。我想了一個或許能解決這個問題的方法，那就是每次CEO或CFO改變他們的財政報告形式時，就扣他10%的股份。

　　如果你每月都用同樣的形式來展示你們的預算表和總結報表，這會讓投資者對你的計劃加深印象。比如說，如果你使用Quickbooks來做賬簿，那么你最好也用它來做其他事。這樣做的好處是:你得出的數字更能讓人理解;當然壞處就是:你的工作量或許會有點提升。

　　最后，如果你能在投資者面前拿出你做的“瀑布式分析預測圖”(一種展示你對市場的預測是如何根據時間而改變的圖)來，這肯定能讓他們大吃一驚的。(Josh Kopelman對此分析法擁有版權)我希望在這個模型再加入一點:展示出你的計劃與現實的不同處，這樣你與你的夢想的距離會更容易看清。

　　10.不要遺漏支出預算表

　　如果有某次的收入預算表忘了做，在一個創業團隊里還是可以原諒的，因為為一個創業中的團隊預算收入實在是一件風險很大的事。但如果你遺漏了支出預算表，那么你就實在是太蠢了!這根本毫無借口可言，哪怕是供給你原材料的廠家被火給燒了。因為就算這樣，你也應該立即找出后備資源來。讓我來列出你應該準備好的數字:20%的工資稅;每月$500的員工福利支出;每員工$3000的設備消耗費用;當然還有每平方$25的年租金。

　　11.想法要大

　　首先得取得一些小成功，但如果你在考慮5年后的事，那么想辦法將銷售提到1億美元去吧。如果你在沒high粉的狀況下無法想象這樣大的銷售額，那么很不幸，你不得不面對一個現實:你的公司并不是一個“風險公司”。也許你們在商業盈利上很成功，但你們絕不是一家符合風險投資口味的公司。唯一一個能讓你們撐到5年的方法就是一開始就用90天報表與vc死纏，展示出你的龐大計劃來。最后，大家都應該相信，收獲總在辛苦后。

　　在寫這篇blog的時候，我參考Bob Prosen 的一本叫做《Kiss Theory Goodbye: Five Proven Ways to Get Extraordinary Results In Any Company》的書，這書對我的幫助很大。

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